TECNICAS DE VENTAS

TECNICAS DE VENTAS

Metodología: características de diálogos cortos “vendedorà cliente
-Aspecto básico de la compra
-Planificacion dialogo de vendedor a cliente
-Comunicación de problemas y dificultades
-Contacto y aproximación: analizar técnicas a preguntas
-Presentación
-Demostración
-Objeciones: que los vendedores tiene en cuenta de sus clientes
-Cierre de ventas
-Otros modelos de ventas

Proceso de compra-venta “no existen ventas si no hay comprador”
-Necesidades del cliente
-Descubrir y satisfacer las necesidades
-Presentar la mejor oferta
-La acción de compra
-Conseguir y mantener la satisfacción del cliente
Razón de porque se compra
-Razón------------à racional: comodidad
-Motivación ----------à emocional llamar la atención

Factores controlables del vendedor
-Status: un vendedor puede despertar la satisfacción de compra
-Beneficio/ utilidad: el cliente quiere comprar y obtener beneficios como precio bajo + descuentos
-Utilidad adicional: precios
El vendedor debe darle incentivo al cliente para que tenga motivos de compra.
-Entusiasmo
-Equilibrio El vendedor debe dar una buena imagen
-Confianza

CUALIDADES DEL VENDEDOR
-Objetivos claros - Hábitos buenos
-Saber controlar los sentimientos personales
-Que sea capaz de aceptar las críticas
-Capacidad para adaptarse a distintos problemas y clientes

PUNTOS CONCRETOS
-Confianza: Neutral
-Controlar emociones
-Claridad
-Motivación - como medio de estimulo
-Solución: a problemas de sus clientes.

TECNICAS DE VENTA
Planificación: consigue mejorar los resultados de un vendedor
Errores de un vendedor:
-Buscar su comodidad ante todo
-Establecer prioridades
-Siempre si “NO” si es necesario
-No distingue la importancia
Distingue la importancia
-No sabe donde va-bombero
Planifica sus visitar
-Olvida el objetivo
Sabe cual es su objetivo
_Falta de resultados
Busca resultados

PLANIFICACION
-En que consiste: se entiende por conjunto 3 elementos:
-Objetico
-Programa
-Acción
Objetivo: es cada uno de los puntos que queremos conseguir
-Beneficios potenciales
-Beneficios integrados
-Recursos adecuados
-Objetivos concretos
-Objetivos comprensibles
-Fijar tiempo
Programa consiste: tener en cuenta las fechas y la importancia de establecer los objetivos según la prioridad.
Acción: ayudar, quien, cuando, recursos
Valorar cuanto cuesta realizar la actividad para verificar si es viable

COMUNICACIÓN
Fases de la comunicación en la venta
s) momentos principales
1) Fase de codificación: conversión de ideas, depende de dos factores
2) Emisión de las ideas traducidas a palabras
3) Transmisión de mensaje
4) Reflexión
5) Decodificación

PROBLEMAS DE LA COMUNICACIÓN
-Falta de un código
-Diferencia de nivel de lenguaje
-Imprecisión de mensaje
-Falta de atención del agente

EMISOR
Obtener atención
Expresión
Presentar atención
Afectuosa: Interés por los demás
Hostil: los demás no interesan
Grado de dominio: Persona que toma el mando y dirige.

TIPOS DE PERSONAS
-Dominante Afectuoso
-Sumiso Afectuoso - Afecto y trato agradable
-Dominante Hostil - Realizar la venta es las importante sin importar los medios
-Sumiso Hostil: Producir las ventas para lo necesario para sobrevivir.

TECNICA DE VENTAS
1) Personalidad del vendedor
2) Planificación en las ventas
3) Comunicación
4) Contacto y aproximación
5) Presentación
6) Demostraciòn
7) Objeciòn
8) Técnica para superar objeciones
9) Cierre de ventas
10) Servicio postventa

PERSONALIDAD
Perro: cuidadoso y responsable Afectuoso
Gato: agazapados Sumiso
Zorro: sigiloso Dominante
Oveja: noble buena gente Hostil


-Dominante afectuoso ---> coordina dirige (PERRO)
-Sumiso afectuoso---> se basa en afecto y trata agradable (OVEJA)
-Dominante hostil --->lograr la venta es lo mas importante sin preocuparse por los medios (ZORRO)
-Sumiso hostil---> vender solo para hacer lo necesario (GATO)


COMO ACTUAR FRENTE A LOS CLIENTES
Dominante Hostil --->No discutir, mantenga su posición
Sumiso Hostil ---> Demostrar interés, respeto, paciencia
Sumiso Afectuoso--->Responda ante sus necesidades, vendedor estrella busque objeciones y resuélvelas.
Dominante Afectuoso --->Demuestre profesionalismo


CONTACTO O APROXIMACION:
-Puede ser la visita al cliente
-Una corta presentación del producto y vendedor
-Una corta de recomendación por otra empresa
-Estudios de necesidades


*Estudios de necesidades
*Técnicas de preguntas como:
Abiertas: Como cuando para que
Cerradas: Que se puede responder, si o no.