TECNICAS DE PROSPECTACION

TECNICAS DE PROSPECTACION

QUE ES PROSPECTACION
Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” .Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales. Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO”.

1-Que necesite un producto.
2.- Que lo desee.
3.- Que lo pueda pagar.

Técnicas de prospectación de venta:Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su prospectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de las ventas, el secreto esta en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... asta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!

Vamos a conocer algunas.

El cambaceo: Es una de las mas antiguas formas de vender, en que consiste?... El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano Donald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios.

Puer ta a puerta: Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no te preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!!

Por recomendación: Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si puedes decir que es de su parte. Te da un alto número de cierres.

Ferias y exposiciones: Este tipo de prospectación es muy poco apreciado por los vendedores, ya que la compañía les asigna un horario para que atienda su stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero, es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres de venta, ya que las personas que asisten están relacionadas directamente con nuestro producto o servicio, aprovéchalo, y llámalos para una cita poco días después de haberles tomado sus datos para que recuerden tu producto.

Colegas de venta Hay grupos de personas en clubes o grupos de interés con intercambio de información que nos pueden ayudar y que nosotros también les podemos ayudar, si no encuentras alguno reúne tu propio grupo. Como ejemplo podemos decir que, un vendedor de seguros puede intercambiar prospectos con un vendedor de bienes raíces, ejecutivo de cuenta del banco, etc. Así que podemos propiciar algún desayuno mensual con gente que conozcamos de nuestro trabajo diario, para compartir información interesante que nos pueda guiar a aperturar una nueva cuenta para la compañía, conocer un grupo de nuevos ricos a quien vender, Etc. Es importante que sea desayuno de preferencia o comida, ya que una cena propicia que se tomen bebidas alcohólicas y esto nos aparta de nuestro propósito de reunión, los amigos y compañeros de trabajo no son una buena idea el invitarlos a estas reuniones ya que la platica de la mesa se centraría en cosas del pasado, bromas de oficina, y cosas que por respeto a los demás se deben platicar en otro tipo de reuniones.

Telemarketing: Hay compañías internacionales que se dedican en forma profesional a este tipo de prospectación, pero nosotros podemos aplicarla en forma personal,... como?....seguro que tu tipo cliente esta en el directorio telefónico ....no?....pues existen directorios especializados en construcción, restaurantes, médicos, Etc., Etc. Que nos pueden ayudar.......Podemos hacer 10 llamadas diarias, posiblemente sin conseguir un si, como respuesta...Es un tanto frustrante ya que de cada 10 o 12 llamadas uno nos dice que si!!, pero que diablos!! Ese cliente nunca lo hubieras tenido sin haber llamado... El telemarketing es muy poco apreciado por la gente a la que le llamamos, ya que las grandes compañías se han encargado de hacerlo tedioso y aburrido para el prospecto, las operadoras parecen robots y memorizan totalmente el dialogo, pero no tiene que ser así, el vendedor profesional lo puede hacer mas ameno, interesando al prospecto en alguna buena promoción y tratando de hacer una cita personal para mostrarle las bondades del producto, depende de ti!!.

Volanteo y perifoneo: El volanteo se refiere a la repartición de publicidad impresa, esto debe hacerse en forma responsable, ya que la basura que genera es responsabilidad de quien reparte estos volantes, en muchas ciudades esta prohibido dejarlos en los autos o aventarlos en las esquinas. Si no es tu caso esta forma de atraer clientes es sumamente cómoda ya que los volantes trabajan por ti, la elaboración de un volante debe de ser sencilla y fácil de leer, el único objetivo debe de ser el que acudan a ti, nada de precios, ni de mentiras (¡¡ A los primeros 100 le regalamos un viaje a Paris todo pagado!!) El mejor resultado para este tipo de prospectación es acompañarla del perifoneo (autoparlante) para que de un impacto doble en el futuro prospecto.Por recomendación: Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si puedes decir que es de su parte.

PROCESO DE EXPORTACION

EL PROCESO DE EXPORTACION

PROCESO DE EXPORTACION: proceso de exportación de mercancías.
El proceso se inicia con la presentación y aceptación de una solicitud de autorización de embarque a través del sistema informático aduanero, que seguida de los pasos que se indican a continuación, se convierte en una declaración de exportación.
El proceso finaliza con el embarque de la mercancía.

1. Presentación de la solicitud de embarque a través del sistema informático aduanero

2. Suministro de los documentos soporte de la solicitud de autorización de embarque: vistos buenos (consultar página Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo) o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar, mandato cuando se actúe a través de una sociedad de intermediación aduanera o apoderado, y los documentos que acrediten la operación de exportación.

3. Validación y aceptación de la autorización de embarque.

4. Ingreso de mercancías a la zona primaria aduanera o bodegas del transportador, destinadas al cargue de las mercancías de exportación, para la determinación selectiva o aleatoria del embarque o de la inspección física o documental.

5. Realización por parte de la autoridad aduanera de la práctica de la inspección documental o física de las mercancías.

6. Procedencia del embarque (cargue) de la mercancía en el medio de transporte respectivo, previa autorización de la autoridad aduanera.

7. Certificación del embarque y asignación del número y fecha del manifiesto de carga.

8. Cumplidos los trámites anteriores, la autorización de embarque, con el número del manifiesto asignado, se convierte en una declaración de exportación definitiva.

Comercio Internacional

La Unidad de Comercio Internacional está compuesta de diferentes áreas que se describen a continuación:
Derecho aduaneroAsesoría en la interpretación de normas aduaneras e infracciones administrativas a éstas, y la representación ante las autoridades administrativas y jurisdiccionales competentes, en casos relativos a aprehensiones, cuentas adicionales, etc.

Derecho cambiarioConsultoría sobre el régimen jurídico, los procedimientos de importación y giro de divisas, contratos en moneda extranjera, aspectos tributarios relacionados con los contratos y su manejo cambiario.

Asesoría frente a entidades de regulación, procedimiento y controlAsesoría frente a las entidades que participan en el procedimiento, regulación o control de las importaciones o exportaciones de bienes, servicios y tecnología, como la DIAN, Ministerio de Comercio Exterior, Instituto Colombiano de Comercio Exterior, Consejo Superior de Comercio Exterior, Proexport, etc.
De igual forma, incluye temas relativos a sistemas especiales de importación y exportación analizando su viabilidad, solicitud, trámite y seguimiento.

Comercio exterior de bienes y servicios

Asesoría en instalación de puertosNegociaciones Internacionales y Acuerdos Comerciales.

Asesoría a empresas, gobiernos, sectores o instituciones que participen en negociaciones internacionales. Abarcando el marco jurídico de los tratados comerciales internacionales, y el alcance y efecto de los distintos instrumentos regulatorios.

Derecho de la Competencia.

PASOS PARA LA NEGOCIACION Y TIPOS DE MUESTRA

SEIS PASOS PARA EL PROCESO DE NEGOCIACION

Toda venta comercial debería entenderse desde una perspectiva negociadora. Las dos partes entregan, a priori algo que se supone de valor para la otra parte, por lo cual se entra en una dinámica negociadora que podemos simplificar en seis pasos, los seis pasos de las negociaciones.

Paso 1: Conocerse: Nos dará la guía para entender el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno y el nivel de experiencia

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial de la negociación aunque si se debería empezar por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Paso 5: Reevaluación y Concesión
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo



TIPOS DE MUESTRAS
Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:
Muestra dentro del empaque
Muestras puerta a puerta
·Muestras por correo

Técnicas de argumentación

Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir

Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.

Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.

Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.

Expresar la alternativa y la hipótesis.

Tratar las objeciones.

Muestras en las tiendas.



ACUERDOS COMERCIALES


Hoy resulta casi imposible para un país subsistir, sin relacionarse directamente con el resto del
mundo; este es el resultado de la evolución de la economía mundial, ya que
actualmente, vivimos una verdadera revolución tecnológica, que ha posibilitado una
mayor comunicación entre todos los pueblos y por ende un auge en el comercio
internacional.
Esta época se caracteriza por su énfasis en los aspectos de: división internacional del trabajo,
unificación de los mercados financieros, movimiento libre de personas entre países y con ello el
intercambio de conocimiento.
Por distintas razones, alrededor del mundo han nacido bloques económicos que sin lugar a duda, traen consigo consecuencias directas e importantes para nuestra economía.
Las barreras arancelarias y no arancelarias que las economías imponen al ingreso de bienes provenientes de otros países, como medio de protección a los sectores internos o como mecanismos fiscales, son los principales obstáculos a los que se enfrentan las empresas en su afán de colocar en el exterior sus productos.
Es por esto que, la política de comercio exterior ha girado en torno al establecimiento de convenios y tratados comerciales, ya sea de libre comercio o de tratamiento preferencial, para eliminar o disminuir la discriminación en los aranceles aduaneros de un país contra los productos originarios de otro, o bien para reducir los trámites de que deben seguir para ingresar.
Los convenios o tratados pueden ser de: amplio alcance, alcance parcial, alcance regional, multilaterales obilaterales.

DE AMPLIO ALCANCE: orientados a zonas de libre comercio y contienen concesiones arancelarias que se aplican a todos los productos originarios de los países que lo firman, con las salvedades que se señalen específicamente en ellos. Por regla general se establece tratamiento preferencial, y solo se anexa al convenio una lista reducida de productos que no recibirán los beneficios del tratado.

DE ALCANCE PARCIAL: buscan la integración económica a través de la reducción de las barreras arancelarias y de la creación de uniones aduaneras.

DE ALCANCE REGIONAL: buscan facilitar el intercambio comercial de una región, la integración y la cooperación económica entre los países.

MULTILATERALES : los firmados por más de dos países.

TRATADOS BILATERALES : son los establecidos entre dos países.

ETAPAS DE INTEGRACION: Las diferentes formas de integración tienen relación directa con el grado de compenetración al que los países que conforman el bloque deseen llegar.
Zona de Libre Comercio: sus miembros acuerdan eliminar las barreras arancelarias, y las demás barreras comerciales entre los ellos, pero cada miembro continúa con su política comercial con respecto a terceros; los miembros se comprometen a respetar un conjunto de normas de origen, para garantizar que el comercio dentro de ella sea de productos originarios de los países que la conforman.

Unión Aduanera: se eliminan aranceles y otras barreras comerciales entre los miembros, pero imponen un Arancel Externo Común contra terceros.

Mercado Común: las mismas características de la Unión Aduanera, pero con la pretensión de crear progresivamente una unión económica y política entre los miembros; además existe libre movimiento de factores que la constituyen.

Unión Económica: los miembros coordinan las políticas económicas en la fase final del mercado interno y en la definición de objetivos comunes.

Unión Monetaria: se basa en la fijación irrevocable de los tipos de cambio entre las monedas de los miembros para lograr la implantación de una moneda única, así como en la aplicación de una política monetaria y de tipos de cambio comunes, cuyo objetivo fundamental es la estabilidad de precios.

POR QUE INTEGRARSE
Hay varias razones básicas por las cuales los países deben integrarse:
Aprovechar las ventajas comparativas: al integrarse, los países fortalecen aquellos sectores en los que son competitivos y poseen alguna ventaja con respecto a otro.

Aprovechar las economías de escala: al darse la integración, el mercado crece, lo que permite que se generen economías de escala, este mismo principio posibilita que las economías complementen sus ofertas para ingresar a otros mercados.

Aprovechar la diferenciación de productos: la integración permite una variedad mayor de productos en el mercado y la diferenciación entre los mismos.

Atracción de inversión extranjera: las expectativas de crecimiento con la integración atrae inversionistas de empresas que desean negociar desde lo interno del bloque.

Mejorar la capacidad negociadora: la negociación en bloque es más beneficiosa que la realizada por un solo país.

Provoca una desviación del comercio, favorable para el bloque: al establecer
la integración se reducen los aranceles respectivos y se mantienen los aranceles a terceros, lo quecrea una desviación del comercio, que se da cuando los consumidores sustituyen los pro ductos locales por los productos del país asociado, que eventualmente son más baratos, la integración va a ser beneficiosa.

QUE ES CONTRATO Y COMO SE CLASIFICA

¿QUE ES UN CONTRATO?

Un contrato, en términos generales, es definido como un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. Es un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones para las partes. Por ello se señala que habrá contrato cuando varias partes se ponen de acuerdo sobre una manifestación de voluntad destinada a reglar sus derechos.
Doctrinariamente, ha sido definido como un acto jurídico bilateral o multilateral, porque intervienen dos o más personas (a diferencia de los actos jurídicos unilaterales en que interviene una sola persona), y que tiene por finalidad crear derechos y obligaciones (a diferencia de otros actos jurídicos que están destinados a modificar o extinguir derechos y obligaciones, como las convenciones). También se denomina contrato el documento que recoge las condiciones de dicho acto jurídico.

Las partes en un contrato son personas físicas o jurídicas. En un contrato hay dos polos o extremos de la relación jurídica obligaciónal, cada polo puede estar constituido por más de una persona revistiendo la calidad de parte.
El contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, y forma parte de la categoría más amplia de los negocios jurídicos. La función del contrato es producir efectos jurídicos.

MODALIDADES DE CONTRATOS Y SU CLASIFICACION

SEGÚN FORMA

Contrato verbal de trabajo: Como su nombre lo dice, es un acuerdo de palabra entre el empleador y el trabajador donde acuerdan qué labor se va a desarrollar, el lugar y la remuneración por el trabajo realizado. Éste tipo de contratos, por no ser escritos, se asumen como indefinidos.Para darle fin al contrato, la parte interesada debe enviarle a la otra un preaviso no inferior a 30 días calendario informándole la terminación de dicho contrato, la cuál debe ir por escrito para efectos de constancia o pruebas ante un proceso judicial.

Contrato escrito de trabajo: Para éste tipo de contrato, se requiere un documento donde se especifique toda la relación laboral entre empleador y trabajador siendo en puntuales en la labor a desarrollar, duración, remuneración y demás requisitos que pueden consultarse en el artículo 39 del código sustantivo de trabajo, en el siguiente vínculo

El contrato escrito de trabajo, aplica para contratos a término fijo, término indefinido, contratos de aprendizaje, contratos de trabajo con extranjeros no residentes en el país, enganches colectivos de trabajadores para laborar en el exterior, contrato de obra, contratos ocasionales o transitorios

SEGÚN DURACIÓN

Contrato a término fijo: Este tipo de contratos contempla una duración entre mínimo un día y máximo tres años, según acuerden las partes. Es indispensable que el contrato quede por escrito; debe respetar el rango de tiempo establecido por la Ley 50 de 1.9901, y para la terminación del contrato se recomienda dejar por escrito el preaviso correspondiente de mínimo 30 días.
Cuando el periodo de tiempo del contrato es inferior a un (1) año, el periodo de prueba debe ser la quinta parte del tiempo acordado. Debe cumplirse el requisito de preaviso, salvo si la duración es menor a treinta días. Este tipo de contrato puede ser renovado hasta por tres (3) veces y por periodos iguales o superiores al inicial.Puede presentarse que el contrato sea superior a un (1) año. En este caso debe cumplir las mismas condiciones y para su renovación aplica una prórroga por el mismo tiempo del contrato inicial.

Contrato de trabajo a término indefinido: La característica principal de éste contrato es que no tiene fecha de terminación. Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de manera unilateral, o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa, que amerite su cancelación.Para la terminación del contrato, de común acuerdo, se recomienda pasar a la otra parte el preaviso al igual que en los demás tipos de contrato.

Contrato ocasional de trabajo: Este contrato no debe ser superior a 30 días y debe ser por una labor específica diferente a las actividades comunes de la Compañía. El trabajador recibe la remuneración acordada y al terminar no tiene derecho a ningún tipo de prestación, salvo en caso de un accidente, la empresa está en la obligación de prestarle los servicios de salud que requiera. De la misma manera puede ser renovable sin exceder los treinta días (30) días del contrato inicial.

EL SALARIO
Para la remuneración, existen tres tipos de salario: ordinario, mínimo legal e integral.

Salario ordinario: Es un salario básico, de una cuantía acordada por el trabajador y el empleador y que puede ser en dinero o especie. Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales, reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan más adelante.

Salario mínimo legal (smlv): El Gobierno Colombiano establece cada año, el salario mínimo que las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales. Para el año 2007, el salario mínimo mensual legal es de 433.700 y un subsidio de transporte de .800* En todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado, sin embargo, debe respetarse siempre esta cuantía mínima.

Salario integral: En este tipo de remuneración se agrupa integralmente el salario básico acordado por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene derecho el trabajador, a excepción de las vacaciones.

Otros tipos de contrato

Contrato de aprendizaje: Este tipo de contrato es una forma especial de vinculación a una Empresa, en el cuál, el practicante recibe formación teórica en una entidad de formación autorizada con el auspicio de una empresa patrocinadora que suministra los medios para que adquiera formación profesional metódica y completa requerida en el oficio2.

Contrato civil de prestación de servicios: Este tipo de contratos se celebra de manera bilateral entre una empresa y una persona (natural o jurídica) especializada en alguna labor específica. La remuneración se acuerda entre las partes. Este tipo de contratos no genera relación laboral ni obliga a la organización a pagar prestaciones sociales. La duración es igualmente en común acuerdo dependiendo del trabajo a realizar.

OBLIGACIONES

En la relación laboral se debe cumplir con unas obligaciones, las cuáles deben pagarse en diferentes épocas del año según sea el caso.
Al iniciar un contrato laboral, el empleador está en la obligación de realizar la afiliación del trabajador y sus beneficiarios, al sistema de salud (EPS), pensión, riesgos profesionales (ARP), Caja de compensación familiar. Existen diferentes entidades que prestan éstos servicios y de común acuerdo, entre empleador y trabajador, se puede escoger la empresa que va a cubrir el respectivo sistema.
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada una de las partes, de acuerdo con la ley laboral para el año 2.007 es el siguiente:

Salud (EPS): Mensualmente se paga a la entidad el 12.5% del salario del trabajador, del cuál, 8.5% lo paga el empleador y 4% el trabajador.
Pensión: Mensualmente se paga a la entidad el 15.5% del salario del trabajador, del cuál, 11.625% lo paga el empleador y 3.875% el trabajador.
Riesgos Profesionales (ARP): Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo según actividad económica y labores desempeñadas por los trabajadores. De acuerdo con el porcentaje asignado, el cuál varía entre el 0.5% y el 8.7%; la empresa paga mensualmente a la entidad dicha suma del total de la nómina.

Horas Extras: Este pago es mensual, y el porcentaje varía dependiendo de la jornada. Para una jornada diurna, el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25% sobre el valor ordinario de la hora. Para jornada nocturna, será del 75%. Los empleados que tienen un salario integral no tienen derecho a ésta acreencia.
Semestralmente, la empresa debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la cuál corresponde a 30 días de salario por año.

Las cesantías correspondientes a 30 días de salario por año se deben consignarse en el fondo escogido por el trabajador, anualmente, antes del 14 de Febrero de cada año. El 31 de Diciembre de cada año, se liquida el 12% correspondiente al interés de Cesantías y se consignan al trabajador. Tanto las Cesantías como sus intereses, no aplican para salarios integrales.
Otro derecho anual con el que cuenta el trabajador, son las vacaciones que pueden programarse con la empresa según el cronograma interno establecido, y deben ser de 15 días hábiles de descanso, remunerados.
Es aconsejable que antes de formalizar cualquier tipo de vinculación, usted como trabajador se informe con claridad acerca de las condiciones de contratación, sin temor ninguno a preguntar ni a exigir que le sean respetados todos sus derechos.

1.- CONTRATO DE COMPRAVENTA


Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. No son mercantiles: -las compras de efectos destinados al consumo del comprador o de la persona por cuyo encargo se adquieren. -las ventas que hicieren los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o productos de sus cosechas o ganados, o de las especies en que se les paguen las rentas. -las ventas que, de los objetos construidos o fabricados por los artesanos, hicieren éstos en sus talleres. -la reventa que haga cualquier persona no comerciante del resto de los acopios que hizo para su consumo.

2.- CONTRATO DE COMPRAVENTA A PLAZOS


Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. Caracteriza al contrato de compraventa a plazos que el precio que ha de pagar el vendedor se fracciona en plazos, debiéndose incribir dicho contrato en el Registro de Venta a Plazos conforme a la legislación vigente.

3.- CONTRATO DE COMPRAVENTA A PRUEBA


Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. En el contrato de compraventa a prueba el comprador dispone de un plazo para rescindir el mismo si la mercancía no le satisface, debiendo devolver al vendedor dicha mercancía y la cantidad entregada al vendedor como precio de la misma.

4.- CONTRATO DE COMPRAVENTA DE PLAZA A PLAZA

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. El contrato de compraventa de plaza a plaza se caracteriza porque el vendedor se obliga a la entrega de la mercancía al comprador en el lugar especificado en el contrato.



CONTRATO DE ARRENDAMIENTO MERCANTIL


1.- CONTRATO DE LEASING


Por este contrato la empresa arrendadora cede al usuario el goce o disfrute de la cosa arrendada, a cambio de una retribución. Este contrato se caracteriza por la inclusión en el mismo de una opción de compra a favor del usuario, ejercitable al término del contrato, pudiendo por tanto, el usuario a cambio de la cantidad estipulada convertirse en propietario de la cosa arrendada.

2.- CONTRATO DE RENTING

Por este contrato la empresa arrendadora cede al usuario el goce o disfrute de la cosa arrendada, a cambio de una retribución.



CONTRATO DE MANDATO MERCANTIL

1.- CONTRATO DE AGENCIA

Por este contrato el agente se obliga frente a la otra, parte a cambio de una remuneración, y de forma continuada, a promover actos u operaciones de comercio o a promoverlos y concluirlos, por cuenta ajena, como intermediario, sin que asuma, salvo que exista pacto en contrario, el riesgo de dichas operaciones.

2.- CONTRATO DE COMISIÓN

El mandato (contrato por el que una persona se obliga a prestar algún servicio o hacer alguna cosa, por cuenta o encargo de otra)se reputa comisión mercantil cuando tiene por objeto un acto u operación de comercio y el comitente(quien encarga) o el comisionista (quien desempeña el encargo) es comerciante o agente mediador del comercio.

CONTRATO DE GARANTIA

1.- CONTRATO DE FIANZA

El contrato de fianza es aquel por el que una parte se obliga a pagar o cumplir por un tercero, en el caso de que éste no lo haga. Es reputado mercantil todo afianzamiento que tenga por objeto asegurar el cumplimiento de un contrato mercantil, aun cuando el fiador no sea comerciante.

2.- CONTRATO DE PRENDA
Por el contrato de prenda el acreedor obtiene el derecho para retener una cosa en su poder, o en el de la tercera persona a quien ésta hubiese sido entregada, hasta que el deudor le pague el crédito que le debe.

CONTRATOS PUBLICITARIOS

1.- CONTRATO DE CREACIÓN PUBLICITARIA
El contrato de creación publicitaria es aquel por el que, a cambio de una contraprestación, una persona física o jurídica se obliga en favor de un anunciante o agencia a idear y elaborar un proyecto de campaña publicitaria, una parte de la misma o cualquier otro elemento publicitario.

2.- CONTRATO DE PUBLICIDAD
Por este contrato un anunciante encarga a una agencia de publicidad, mediante una contraprestación, la ejecución de publicidad y la creación, preparación o programación de la misma.

OTROS CONTRATOS

1.- CONTRATO DE CESIÓN DE DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL
Por este contrato el titular de la patente, marca o modelo de utilidad (licenciante), cede a la otra parte contratante (licenciatario), a cambio de una remuneración, y por un período de tiempo determinado, el ejercicio de todas o de algunas de las facultades que le corresponden como titular del derecho de propiedad intelectual, sin que pierda dicha condición.

2.- CONTRATO DE FRANQUICIAPor este contrato una empresa (franquiciadora), cede a otra (franquiciada) el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios.

3.- CONTRATO DE PERMUTA
Es el contrato por el cual cada uno de los contratantes se obliga a dar una cosa para recibir otra.

4.- CONTRATO DE PRÉSTAMO Por este contrato una de las partes entrega a la otra, o alguna cosa no fungible (que no se consume con el uso) para que use de ella por cierto tiempo y se la devuelva, en cuyo caso se llama comodato, o dinero u otra cosa fungible, con condición de devolver otro tanto de la misma especie y calidad, en cuyo caso conserva simplemente el nombre de préstamo. El préstamo se reputa mercantil cuando algunos de los contratantes es comerciante y las cosas prestadas se destinan a actos de comercio
Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. No son mercantiles: -las compras de efectos destinados al consumo del comprador o de la persona por cuyo encargo se adquieren. -las ventas que hicieren los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o productos de sus cosechas o ganados, o de las especies en que se les paguen las rentas. -las ventas que, de los objetos construidos o fabricados por los artesanos, hicieren éstos en sus talleres. -la reventa que haga cualquier persona no comerciante del resto de los acopios que hizo para su consumo.


CONTRATO DE PROYECTO Y CONSTRUCCION


Es una modalidad, que en los últimos tiempos se está haciendo habitual en los grandes proyectosDe construcción. En este tipo de contrato el Constructor o Contratista toma a su cargo tanto el proyecto como la construcción de las obras y en su oferta valora la ejecución de los trabajos descritos en un proyecto, que el mismo equipo o alguien por cuenta del Constructor ha redactado. En este tipo de contratos el Contratista realiza la licitación sobre un Pliego de Bases, que define de manera sucinta el objetivo o intención que desea conseguir con la construcción, y deja en libertad al licitador para definir la manera de lograrlo, debiendo el mismo licitador valorar con posterioridad su propio proyecto. El Contratista realiza la adjudicación a aquella oferta que le resulta más aceptable para satisfacer los objetivos perseguidos con la construcción o simplemente a aquella que le gusta más. Algunos contratistas se inclinan claramente por este tipo de contrato, sobre todo cuando en él se incluye la financiación de toda la operación. Es decir el constructor no sólo aporta el proyecto completo y su construcción, sino que lo financia y el Contratista se compromete a abonar a lo largo de una serie de años, normalmente muchos más de lo que dura la construcción, el importe total de su promoción.

En la actualidad, en ciertos casos, se incluyen entre los trabajos comprendidos en el contrato incluso el mantenimiento de la construcción o instalación construida durante una cantidad considerable de años. En algunos países, se contratan en la actualidad tramos de carretera incluyendo en el contrato el paquete completo: Proyecto, Construcción y Mantenimiento durante diez o quince años. El Contratista (habitualmente la Administración en estos últimos casos) pacta con el Constructor el pago dilatado en el tiempo de toda la operación, incluyendo, como es lógico, en el importe los intereses generados por el pago diferido. Como ventajas de este sistema se pueden señalar:Coordinación de especialistas en diseño y en construcción de un determinado tipo de obras, lo que repercute favorablemente en la calidad final de la construcción.Proyecto concebido en todo momento para ser construido de una manera racional y económica. En muchas ocasiones el diseño ha sido condicionado por la propia ejecución de los trabajos.Posibilidad de conseguir ofertas económicamente ventajosas al amoldar el constructor el Proyecto a sus disponibilidades..Por el contrario este sistema tiene como inconvenientes:Cada constructor ofrece soluciones diferentes, adecuadas a su propia conveniencia, que pueden no coincidir con la conveniencia del proyecto o idea del contratista.Encarecimiento de la fase de diseño, al concurrir por ejemplo diez proyectos y ofertas distintas y sólo aprovecharse una sola.Falta de control por parte del contratista, al no disponer de persona independiente que pueda velar por sus intereses en los posibles cambios de diseño al construir.Difícil garantía de que, en caso de dificultades, el coste ofertado no varíe sustancialmente y siempre hacia arriba.


CONTRATO A PRECIO CERRADO

En este tipo de Contrato denominado con frecuencia llave en mano el Constructor se compromete a entregar una construcción completamente terminada y en estado de funcionamiento contra la entrega de una cantidad fija, repartida en plazos pactados previamente, de acuerdo con el avance de la obra. La oferta del Constructor se basa en un estudio del proyecto suministrado por el Contratista, pero los riesgos de errores en dicho Proyecto se entienden asumidos por el Constructor que debe por tanto realizar un estudio completo y exhaustivo del proyecto que le entrega el Contratista y añadir en él todo aquello que considera que falte ya que la cifra de su oferta se considera "cerrada" una vez firmado el Contrato. El constructor se compromete a recibir exclusivamente la cantidad ofertada, incluyendo en ella todas aquellas cosas que en su opinión son necesarias para la correcta terminación y funcionamiento de la instalación aunque no estuvieran incluidas en el Proyecto recibido para el estudio de la oferta.Las ventajas de este tipo de contrato son:Todas las ofertas tienen la misma base, es decir, se oferta lo mismo por cada uno de los licitadores, por tanto son comparables.El contratista se asegura un costo más o menos cierto o al menos con muy pequeño porcentaje de variación, ya que los riesgos de posibles variaciones son asumidos por el constructor e incluidos en el precio ofertado.El constructor asume la responsabilidad de la medición; por lo tanto puede valorar algo que el mismo ha medido, lo que le exime de posibles errores ajenos a la hora de evaluar sus propios costes.Evita una gran parte del trabajo de medición y valoración del trabajo realizado, pues la cifra final de cada unidad es conocida y por lo tanto se puede CERTIFICAR, o sea pagar cada relación mensual de obra realizada, a base de calcular el porcentaje realizado de cada unidad.El Contratista obtiene una serie de ofertas, que le comprueban la fiabilidad económica del Proyecto que encargó y al compararlas le dan una idea muy clara de cual puede ser el precio real de la construcción de su proyecto.Como inconvenientes se podrían señalar:El establecimiento de un precio cerrado obliga al Contratista a no poder variar prácticamente nada una vez realizada la adjudicación, ya que si lo hace el constructor puede aprovechar la coyuntura para mejorar su posición contractual y ya no tiene competencia posible, que permita comprobar lo procedente de su postura.Requiere un proyecto bien definido y exacto con pocas posibilidades de error, pues cualquier variación supone dificultades seguras entre Contratista y Constructor.Este tipo de contratos sólo son recomendables en alguno de los casos siguientes:Obras de poca cuantía económica.Obras que pueden ser definidas con precisión. Debe evitarse su uso, por ejemplo, en obras subterráneas, o con alto grado de incertidumbre.

Obras de poca duración o poco riesgo de variación de precios.


DOCUMENTOS DEL CONTRATO.

El contrato de construcción de una determinada obra obliga al 0Constructor a realizar la obra y al Contratista o Propietario a pagarla. El contrato debe por tanto describir detalladamente qué es lo que hay que construir, y cómo se va a pagar lo construido. Para esto el contrato debe incluir unaSerie de documentos:a).- ProyectoEs conveniente que forme parte del contrato el Proyecto completo, pues si es un buen Proyecto, incluye en él no sólo la descripción gráfica y pormenorizada de todos y cada uno de los trabajos a realizar, sino también condiciones, calidades de ejecución, y formas de abono de cada una de las unidades. Además permite al Constructor obtener una idea clara de cuáles son los objetivos finales de lo que va a hacer y por tanto, si es una persona responsable y técnica, le permite conocer a fondo no sólo lo exigible técnicamente sino también lo conveniente en el proceso constructivo. Desde un punto de vista puramente legal, se suelen especificar los documentos del proyecto que son contractuales, es decir que forman parte legal del contrato e incluso el orden de prioridades en caso de divergencias entre unos documentos y otros.b).- Pliego de Condiciones GeneralesEn las condiciones generales del Contrato se especifican responsabilidades, obligaciones y poderes de cada una de las partes contratantes y sus competencias en los campos de actuación respectivos.c).- OfertaEs el documento de compromiso, firmado por el Constructor y aceptado por escrito por el Contratista, donde se fija el precio ofertado y el plazo ofrecido para la terminación de los trabajos, respetando las condiciones fijadas en el Contrato.d).- Documentos aclaratoriosDe algún posible punto difícil o importante del contrato, como puede ser el de la fianza, premios o sanciones por retrasos, forma de actuar en caso de aparición de emergencias imprevisibles, reparto de riesgos, etc., etc.e).- Contrato propiamente dichoEs el documento, firmado por ambas partes obligándose en los términos fijados en los documentos antes descritos, que se resumen en el compromiso del Constructor a construir y el del Contratista a pagar lo construido.

LA VENTA

1. Que es la venta?
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.

2. Que son objetivos de ventas?
Los objetivos de ventas son metas por lograr, deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo contemplas lograr.

2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 año) o largo plazo (mas de un año).

3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemática, es decir, si tu problema es posicionar un producto, tu objetivo no va a ser "posicionar el producto" sino:"lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima del numero de piezas inicialmente pensado, para comprobar así la aceptación del producto en el mercado meta al que esta dirigido"como ves estas utilizando el tiempo, cantidades que son cuantificables e incluyes la problemática o la necesidad que tienes, pues al lograr una determinada cuota, comprobaras la aceptación del producto en el mercado dado que alcanzaras tu punto de equilibrio y lograras una utilidad siguiendo los posibles planes financieros de la empresa(que ganes utilidad, lograr cuotas de ventas, y satisfacer los costos que generan la fabricación del producto).Finalmente como regla general un objetivo de venta siempre, escucha bien esto, siempre debe iniciar con palabras en "infinitivo" ejemplo:lograrsatisfaceranalizarcomprobarsugerir etc.

Los objetivos de ventas casi siempre manejan cuotas de venta (en cantidades monetarias) y se utilizan para organizar, controlar y dirigir a tu fuerza de ventas para que alcancen dichas metas. Ya en marketing los objetivos utilizan porcentajes, numero de piezas, cuotas de venta que determinado producto, plan, o estrategia debe cumplir.

3. Que es un plan de ventas
El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.

4. Que son objetivos de ventas?
“Objetivo no es más que la expresión de un deseo mediante acciones concretas para conseguirlo”. Por ello un objetivo sirve para:
Formular concreta y objetivamente resultados
Planificar acciones
Orientar procesos
Medir resultados

5. Los canales y estrategias de venta y distribución son :
Venta personal: La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Venta directa: La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.
Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el "corazón" de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

Venta multinivel: se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.
La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productos
Como pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.
Venta comercio electrónico: El comercio electrónico consiste en la

compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos,

tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.
Tele venta: Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.

Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:
- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:
- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:
- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.

Venta por catalogo: es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.

Venta por correo: Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.

6. Tipos de sistemas de ventas:

a. Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos.
A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites. Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos.
Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.
Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.
b.Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.
c. Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.

TECNICAS DE VENTAS

TECNICAS DE VENTAS

Metodología: características de diálogos cortos “vendedorà cliente
-Aspecto básico de la compra
-Planificacion dialogo de vendedor a cliente
-Comunicación de problemas y dificultades
-Contacto y aproximación: analizar técnicas a preguntas
-Presentación
-Demostración
-Objeciones: que los vendedores tiene en cuenta de sus clientes
-Cierre de ventas
-Otros modelos de ventas

Proceso de compra-venta “no existen ventas si no hay comprador”
-Necesidades del cliente
-Descubrir y satisfacer las necesidades
-Presentar la mejor oferta
-La acción de compra
-Conseguir y mantener la satisfacción del cliente
Razón de porque se compra
-Razón------------à racional: comodidad
-Motivación ----------à emocional llamar la atención

Factores controlables del vendedor
-Status: un vendedor puede despertar la satisfacción de compra
-Beneficio/ utilidad: el cliente quiere comprar y obtener beneficios como precio bajo + descuentos
-Utilidad adicional: precios
El vendedor debe darle incentivo al cliente para que tenga motivos de compra.
-Entusiasmo
-Equilibrio El vendedor debe dar una buena imagen
-Confianza

CUALIDADES DEL VENDEDOR
-Objetivos claros - Hábitos buenos
-Saber controlar los sentimientos personales
-Que sea capaz de aceptar las críticas
-Capacidad para adaptarse a distintos problemas y clientes

PUNTOS CONCRETOS
-Confianza: Neutral
-Controlar emociones
-Claridad
-Motivación - como medio de estimulo
-Solución: a problemas de sus clientes.

TECNICAS DE VENTA
Planificación: consigue mejorar los resultados de un vendedor
Errores de un vendedor:
-Buscar su comodidad ante todo
-Establecer prioridades
-Siempre si “NO” si es necesario
-No distingue la importancia
Distingue la importancia
-No sabe donde va-bombero
Planifica sus visitar
-Olvida el objetivo
Sabe cual es su objetivo
_Falta de resultados
Busca resultados

PLANIFICACION
-En que consiste: se entiende por conjunto 3 elementos:
-Objetico
-Programa
-Acción
Objetivo: es cada uno de los puntos que queremos conseguir
-Beneficios potenciales
-Beneficios integrados
-Recursos adecuados
-Objetivos concretos
-Objetivos comprensibles
-Fijar tiempo
Programa consiste: tener en cuenta las fechas y la importancia de establecer los objetivos según la prioridad.
Acción: ayudar, quien, cuando, recursos
Valorar cuanto cuesta realizar la actividad para verificar si es viable

COMUNICACIÓN
Fases de la comunicación en la venta
s) momentos principales
1) Fase de codificación: conversión de ideas, depende de dos factores
2) Emisión de las ideas traducidas a palabras
3) Transmisión de mensaje
4) Reflexión
5) Decodificación

PROBLEMAS DE LA COMUNICACIÓN
-Falta de un código
-Diferencia de nivel de lenguaje
-Imprecisión de mensaje
-Falta de atención del agente

EMISOR
Obtener atención
Expresión
Presentar atención
Afectuosa: Interés por los demás
Hostil: los demás no interesan
Grado de dominio: Persona que toma el mando y dirige.

TIPOS DE PERSONAS
-Dominante Afectuoso
-Sumiso Afectuoso - Afecto y trato agradable
-Dominante Hostil - Realizar la venta es las importante sin importar los medios
-Sumiso Hostil: Producir las ventas para lo necesario para sobrevivir.

TECNICA DE VENTAS
1) Personalidad del vendedor
2) Planificación en las ventas
3) Comunicación
4) Contacto y aproximación
5) Presentación
6) Demostraciòn
7) Objeciòn
8) Técnica para superar objeciones
9) Cierre de ventas
10) Servicio postventa

PERSONALIDAD
Perro: cuidadoso y responsable Afectuoso
Gato: agazapados Sumiso
Zorro: sigiloso Dominante
Oveja: noble buena gente Hostil


-Dominante afectuoso ---> coordina dirige (PERRO)
-Sumiso afectuoso---> se basa en afecto y trata agradable (OVEJA)
-Dominante hostil --->lograr la venta es lo mas importante sin preocuparse por los medios (ZORRO)
-Sumiso hostil---> vender solo para hacer lo necesario (GATO)


COMO ACTUAR FRENTE A LOS CLIENTES
Dominante Hostil --->No discutir, mantenga su posición
Sumiso Hostil ---> Demostrar interés, respeto, paciencia
Sumiso Afectuoso--->Responda ante sus necesidades, vendedor estrella busque objeciones y resuélvelas.
Dominante Afectuoso --->Demuestre profesionalismo


CONTACTO O APROXIMACION:
-Puede ser la visita al cliente
-Una corta presentación del producto y vendedor
-Una corta de recomendación por otra empresa
-Estudios de necesidades


*Estudios de necesidades
*Técnicas de preguntas como:
Abiertas: Como cuando para que
Cerradas: Que se puede responder, si o no.

CUADRO SINOPTICO DE LOS TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES

INSEGUROS

COMUNICATIVOS

AGRESIVOS

ARROGANTES

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS Y TIPOS DE OBJECIONES

QUE ES UNA OBJECION

Una objeción en la venta, y consideramos que esta es la que más se acerca a la realidad: "Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.

En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.

En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atenta contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.

La objeción puede plantearse en cualquiera de las fases de la venta y no sólo por nuestro contacto, sino por cualquier persona de la empresa-cliente que interviene de una u otra forma en el proceso, como los operarios en el ensayo, la secretaria al concertar la entrevista, etc.

Debemos aclarar que el vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal. La objeción del cliente se opone a la acción del vendedor buscando el equilibrio, es principio universal de la acción y la reacción, es decir, el equilibrio dinámico entre un cliente y un vendedor. Queremos mencionar esta recomendación: "Durante el proceso de la venta, si el primero no pone objeciones, es una señal de que algo anda mal, sospeche si el cliente no le coloca objeciones durante la venta.

CUALES SON LOS TIPOS DE OBJECION

TIPOS DE OBJECIONES SON :

1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

3. Objeción Pretexto : Parta ilustrar esta objeción pretexto podemos mencionar aquel cliente que nos dice que no le gusta el color de una máquina después de haberla visto en funcionamiento y decir que es justamente lo que esta buscando, además de haberle parecido benéfica la forma de financiamiento que se le ha planteado.

4 . Objeción de Preguntas Encubiertas

El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.

5 .Objeción Falsa / Objeción Oculta

Es la objeción más difícil de detectar ya que no tiene ninguna relación reconocible entre la objeción que plantea y la que realmente tiene, a diferencia de la anterior, en que siempre hay una cierta relación entre objeción y pregunta oculta.

6. Objeción Válida a Medias

Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso.

7. • La Objeción del Precio

Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por él, como por ejemplo un mueble elaborado en madera de mala calidad y se le ha cobrado al cliente un precio como si fuera en madera de la mejor calidad. Por otro lado, el producto "costoso" es aquel mueble elaborado en materiales de excelente y por lo cual tiene un precio alto.

TECNICAS PARA SUPERAR OBJECIONES

Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una fuerza de ventas, las empresas o instituciones tendrían una persona o una computadora recibiendo pedidos de compradores convencidos.

Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.

Cosas como “Sólo estoy mirando” o “Qué descuento me puede hacer?” o “Cuál es su mejor precio?” (Cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni su propuesta), o “No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy”.


Algunas objeciones son directamente mentiras, como “necesito hablarlo primero con “el alto mando” (entiéndase esposa) o “No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra “x” cosa”, o “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Tenemos que recordar que estas son mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.

Muchas veces el cliente está listo para comprar y simplemente siente temor ante la alternativa de tomar una decisión inmediata. En la mayoría de los casos si los temores del cliente fueran eliminados, compraría en el acto, así de simple.

Otras objeciones no significan necesariamente “no”, simplemente significan “no todavía”, son simplemente pedidos de mayor información.


Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la suficiente y precisa información. Debemos enfocarnos en la información sustancial que apunta a las necesidades y deseos del cliente, expresándolos en la forma en que nuestro cliente desea comunicarse, y vendiéndole, de la manera en que él compra, las ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios de tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión necesaria para tenerlo.



A veces el cliente te presentará más de una objeción o inquietud. Si ante cada una tu te vas a poner a responder, a hacer preguntas, y a aplicar distintas técnicas, se puede pasar la vida tratando de convencerlo y convertirse en un verdadero pesado (el cliente). La experiencia te ayudará a distinguir entre las objeciones que hay que responder inmediatamente, y aquellas que simplemente puedes dejar pasar.

No, no, no... ¡SI!

Un “NO” en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es sólo una parte del proceso que lleva hasta un “SI”.

Las personas a veces sienten miedo de tomar una decisión, y entonces te dicen “NO”, aún cuando realmente quieran lo que tu le estás vendiendo. Habrás visto esto muchas veces cuando una persona te dice que “NO” en un primer momento, y más tarde parece cambiar de pronto de opinión y te dice “SI”.

Estás en un problema si sencillamente se te das por vencido y abandonas este proceso demasiado pronto. Lo que debes hacer es seguir vendiendo lo suficiente hasta tanto superes el temor natural del cliente a tomar una decisión.

El cliente promedio presentará objeciones o nos dirá “no” un promedio de 4 a 7 veces. Esto significa que nosotros, como vendedores ¿cuántas veces tendremos que intentar concretar la venta? Sí, es correcto, tenemos que pedirle que compre entre 5 a 8 oportunidades distintas antes que el cliente esté en condiciones de mirarnos a los ojos, decirnos que “no” y realmente querer decir que “no”.

El vendedor promedio teme el rechazo o a la frustración y sólo conoce dos técnicas de cierre de ventas. Los gerentes de ventas normalmente no son mucho mejores que eso. Conocen en promedio cuatro estrategias de cierre.

No hay nada que funcione todo el tiempo y no hay una sola cosa que funcione para todos. Es por eso que es importante tener al menos siete estrategias alternativas o distintas maneras de abordar cada una de las más comunes objeciones o situaciones que encontramos con frecuencia.

Imagina una carrera de Fórmula 1 donde un corredor que ha liderado toda la carrera de punta a punta abandona de pronto en la última vuelta a pocos metros de la línea de llegada de la meta.

Si estás hablando con un cliente que tiene un patrón de comportamientos de 6 respuestas “NO”, y te detienes en el quinto “NO” , te has quedado a un solo “NO” de distancia de lograr cerrar la venta.

Enseñando a los clientes a decir ¡SI!

Si puedes lograr que el cliente establezca desde el comienzo de la conversación contigo el hábito de decir SI a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de respuestas afirmativas a lo largo de toda tu presentación, cuando llegue el momento de la pregunta que define la venta, el resultado será predecible con un alto grado de certeza.

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CIERRE DE VENTAS

El objetivo del cierre de ventas. El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso más importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero

Es el paso más importante dentro del proceso de la venta, son las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. ¿Parece fácil verdad?

Para Cerrar una Venta

Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratégico !Concientemente evalúa tu caso!

Presentación del producto y beneficios. Señales de Compra. Manejo de objeciones. Tentativas de Cierre. Cierre Final. Obviamente que antes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta (prospección, contacto inicial y entrevista).

Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. Debes hablar menos y escuchar más para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos (tacto, olfato, vista, oído, gusto).

Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre. Las señales pueden ser: - Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas. Cualquiera de estas señales indica el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.

Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente. En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. Algunas objeciones: - El precio - La consulta a terceros - No necesito - Tengo mi proveedor

Tentativas De cierre

¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar)

El cierre Final

En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes de tu presentación) Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Como? ¿RECUERDAS? Veamos a continuación:

¿El cuando? entrar en acción. Y ¿El como? Actuar ¡Pero se necesita estar despierto y atento!

Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía. (Cuando ambos concuerdan en, que las características, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente). En el momento oportuno.

EL momento Oportuno

Antes puede ser muy prematuro, después MO puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la emoción llega a la MP cima , ya que luego MT empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento oportuno Cállese y Venda.

Actuar sutilmente, es el momento de hilar finito. Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas). Manejar las emociones profesionalmente. Cállese y Venda.

Técnicas De cierre

Afirmación continua Estímulos especiales Construcción de Solicitar el pedido barreras Cerrar con base a una El cierre implícito objeción Cerrar en base a un Alternativas de detalle elección Reducir las opciones En base a una Narración El cierre como única alternativa El balance de Benjamín Franklin

Afirmación Continua ¡SI, SI, SI, SI, SI!

A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta que respondannegativa con facilidad. Cada pregunta debe hacerse de tal forma favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo. (1)

Construcción De barreras

Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad? - si el precio esta a su alcance lo lleva hoy mismo verdad?

Cierre Implícito

Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando). (3)

Cierre

con base A un detalle Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante.( el color, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. (4)

Reducir Las opciones

Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o catálogos para elegir. También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades.

El cierre como Única alternativa Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA ALTERNATIVA”.(no quedan mas colores etc. etc. etc.) Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.

Estímulos Especiales “Es una oferta especial por el día de hoy”


Cerrar con base A una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas.

Alternativa

De elección Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente. ¿Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes? Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro. La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa.

En base A una narración Cuéntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisión de compra, soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

CUESTIONARIO NEGOCIACIÓN

1. La negociación se puede definir como:

R/ La relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

2. Las siguientes son características del buen negociador defínalas:

R/ Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Respetuoso: Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Profesional: Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Ágil: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Creativo: Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

3. Los estilos básicos de negociación son:

R/ La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

4. El negociador tiene dos estilos muy definidos como:

R/ Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

5. Las dos estrategias de negociación son:

R/ Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

6. Las tácticas son:

R/ Acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

7. La buena comunicación exige una escucha activa se da cuando:

R/ Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.

8. El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser:

­­­­­­­R/ Sencillo y claro.

9. En cuanto a asertividad es frecuente encontrar dos tipos de personas:

R/ Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.

Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

10. En la sala de reunión los aspectos que hay que cuidar son:

R/ Buena luz y temperatura agradable.

Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).

Amplitud suficiente.

Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros en los sitios peores).

Material de apoyo: (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).

Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones

TALLER

1) CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES HUMANAS EN UNA EMPRESA.

Muchos empresarios, creen que la calidad pasa sólo por técnicas estadísticas, herramientas de gestión, normas ISO y sistemas de participación, dejando de lado una cuestión tan crucial como lo son las relaciones humanas en la empresa.

La importancia que ella tiene tanto para la productividad y calidad, como para el mayor nivel de satisfacción de los consumidores. Los directivos, gerentes y supervisores deben velar por la existencia de un ámbito de trabajo donde sobresalga la comprensión, la empatía, la alta moral de los empleados, el respeto entre todos sus integrantes, la buena comunicación, un ambiente positivo y una visión compartida entre todos sus integrantes.

2) COMO NEBEMOS TENER BUENAS RELACILNES CON NUESTROS CLIENTES.

Las relaciones con los clientes siempre deben ser buenas, ya que gracias a ellos nuestra empresa y productos ganan prestigio y reconocimiento a nivel nacional e internacional, esto se a logrado gracias al buen trato y respeto que ellos se merecen y cumpliendo con los requisitos exigidos por ellos que son la razón de ser de nuestra empresa.

3) QUE ES COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

La imagen que tiene la empresa en el exterior, ya sea del país o bien de en el extranjero, es fundamental para que la empresa siga creciendo en su rubro. Los grupos de personas que están trabajando en las secciones dedicadas a mantener una buena comunicación empresarial, deben conocer aspectos relacionados a distintos ámbitos. Deben saber manejar grupos de gente de una menara satisfactoria, ya son con personas con las que se trabaja y no máquinas. Debe tener conocimiento acerca de marketing y publicidad, ya que son estas muchas de las herramientas que se utilizan para hacer un buen trabajo. El orden que deben llevar, de manera de establecer planes y programas para mejorar las relaciones, buscar establecer nuevas relaciones o darle prioridad a ciertos grupos en un momento dado, que exija la elección ante mucha demanda. Todos estos aspectos y muchos más son los que deben ser solucionados por los profesionales dedicados a establecer, mantener y mejorar la comunicación empresarial.

Por ello, la comunicación empresarial ha sido tildada como una materia compleja, que requiere estar constantemente actualizado, de manera de ir integrando métodos antiguos con algunos nuevos que sean más innovadores y permitan que obtener mejores resultados. Hace algunos años atrás, temas como la comunicación empresarial eran absolutamente desconocidos.

LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACION

La observación más importante es que el objetivo de la comunicación no es la transmisión sino la recepción. Por lo tanto toda la preparación, presentación y contenido de un discurso deben dirigirse no al orador, sino a la audiencia. La presentación del plan de un proyecto perfecto se convierte en un fracaso si la audiencia no entiende o no se ve persuadida de sus méritos. La visita de un cliente es una pérdida de tiempo si se retira sin darse cuenta del valor total de su producto. El objetivo de la comunicación es hacer que su mensaje sea entendido y recordado.

El plan

Es difícil sobrestimar la importancia de una preparación cuidadosa. Cinco minutos en planta frente a la gerencia senior pueden decidir la aceptación de una propuesta de varios meses de duración para el gerente y todo el equipo. Con tantas cosas potencialmente en juego, el presentador debe concentrarse no sólo en los hechos que están siendo presentados sino en el estilo, el ritmo, el tono y en última instancia las tácticas que deben utilizarse. Como regla de oro para una presentación promedio, debe destinarse no menos de una hora a su preparación para luego hablar durante cinco minutos.

Formule sus objetivos

El punto de partida al planificar cualquier discurso es formular un objetivo preciso. Esto debe tomar la forma de una carta de intención simple y concisa. Por ejemplo, el objetivo de su discurso puede ser obtener fondos, evaluar una propuesta o motivar a su equipo. Una misma presentación nunca puede servir de igual manera a dos objetivos distintos; y si usted no está seguro desde el comienzo qué está tratando de hacer, es poco probable que su plan lo consiga.

Identifique a la audiencia

El siguiente paso es pensar en la audiencia para determinar cómo lograr sus objetivos de la mejor manera dentro del contexto de estas personas. Principalmente esto se logra identificando las metas y objetivos de la audiencia durante su presentación. Si de alguna manera puede convencerlos de que están logrando esos objetivos mientras al mismo tiempo usted logra el suyo propio, encontrará una audiencia servicial y receptiva. Por ejemplo, si está buscando la aprobación de la gerencia señor para un nuevo plan de producto, es muy útil conocer y entender sus objetivos principales. Si actualmente están preocupados de que su rango de productos está desactualizado y pasado de moda, enfatice los aspectos innovativos de su nuevo producto; si sienten temor acerca de la diversificación de productos, entonces debe enfatizar de qué manera su producto encaja dentro del catálogo existente.

Estructura

Todos los discursos deben poseer una estructura o formato definido; un discurso sin una estructura se vuelve totalmente complicado. Si no ordena sus pensamientos de forma estructurada, la audiencia no podrá seguirlos. Habiendo establecido el objetivo de su presentación, debe elegir la estructura más apropiada para lograrlo.

Argumento secuencial

Una de las estructuras más simples es la del argumento secuencial, que consiste en una serie de enunciados relacionados que finalmente llevan a una conclusión. Sin embargo, esta simpleza sólo se puede lograr mediante una delineación cuidadosa y deliberada

Entre cada sección. Una técnica es recordarle frecuentemente a la audiencia cuál fue el punto que se vio y luego una explicación clara de cómo se pasará al siguiente punto desde allí.

Descomposición jerárquica

En la descomposición jerárquica, el punto principal se descompone en subte más, y cada subtema a su vez se descompone en temas más pequeños, hasta que finalmente todo se descompone en unidades básicas muy pequeñas. En la comunicación escrita esta es una técnica muy poderosa porque le permite al lector reordenar la presentación a su gusto, y regresar a los puntos omitidos más tarde. En la comunicación verbal, la audiencia se ve forzada a seguir el orden impuesto por el presentador, y la jerarquía debe mantenerse simplemente reforzada. Al igual que el argumento secuencial, es útil para resumir cada sección cuando la misma concluye y para presentar cada nueva sección importante con una explicación de cómo se inserta dentro del orden jerárquico.

Orientación hacia las preguntas

El objetivo de muchas presentaciones dadas por los gerentes es explicar una decisión previa o buscar la aprobación de un plan de acción. En estos casos, el formato puede estar orientado hacia las preguntas. El formato consiste en presentar el problema y cualquier antecedente de relevancia, y luego delinear las distintas soluciones para ese problema, a su vez mencionando las ventajas y desventajas de cada solución. Finalmente, todas las posibles opciones se resumen en términos de sus pro y sus contra, y se presenta la solución preferida para que la audiencia la apoye, o se inicia una discusión que lleva a tomar una decisión. Un truco para obtener el resultado deseado es establecer durante la presentación los criterios mediante los cuales se pueden juzgar las distintas opciones; esto solo debe ser suficiente para obtener el resultado deseado.

Pirámide

En un periódico, la historia es introducida en su totalidad en un primer párrafo atractivo. Los párrafos siguientes repiten la misma información simplemente brindando mayores detalles de cada punto. La siguiente sección repite toda la historia nuevamente, pero desarrollando ciertos temas dentro de cada uno de los subpuntos,

Y a su vez agregando más información. Esto se repite hasta que el reportero se queda sin historia. Entonces el editor simplemente decide acerca del interés periodístico del reporte y corta desde abajo para tener el número apropiado de pulgadas por columna.
Simple, puede de hecho formar la totalidad de la presentación.

El principio

Es imperativo que planee cuidadosamente cómo empezar, y existen cinco elementos para ello:

Logre su atención

Con frecuencia en un discurso, los primeros minutos de la presentación se pierden mientras las personas se quitan los abrigos, entran con su café o redondean la conversación que estaban teniendo con la persona sentada a su lado. Sólo tiene un tiempo limitado y cada minuto es precioso para usted, por lo que desde el principio, asegúrese de que presten atención.

Establezca un tema

Básicamente, usted necesita que la audiencia empiece a pensar acerca del tema de su presentación. Esto se puede lograr enunciando su objetivo principal, a menos que por alguna razón desee mantenerlo oculto. Cada uno de ellos tendrá alguna experiencia u opiniones sobre el tema y al principio usted debe lograr que traigan esa experiencia a su mente.

Presente una estructura

Si explica brevemente al principio de la charla cómo va a proceder la misma, entonces la audiencia sabrá qué esperar. Esto puede ayudar a establecer el tema y además suministrará algo concreto para mantener su atención. Eventualmente, brinda un sentido de seguridad en la promesa de que este discurso también va a terminar..

Administración

Cuando planee su discurso debe tener en cuenta si existe algún detalle administrativo que necesite ser anunciado al comienzo del discurso. Esto no es nada más para hacerse popular entre las personas que organizan la sesión, sino además porque si se pasan por alto estos detalles la audiencia puede distraerse mientras se preguntan qué vendrá luego.

El final

La impresión final que deja en la audiencia es la que recordarán. Por lo tanto, vale la pena planificar con sumo cuidado sus últimas oraciones.

Al igual que con el principio, es necesario en primer lugar conseguir su atención, la cual se habrá dispersado. Esto requiere un cambio de ritmo, una nueva ayuda visual o tal vez la introducción de una idea final culminante. En algunos formatos, el final será un resumen de los puntos principales de la charla. Uno de los errores más grandes es decirle a la audiencia que esto será un resumen porque en ese momento directamente se desconectan. De hecho, es mejor que el final llegue de forma inesperada con esa frase vital final que queda resonando en el aire y en sus memorias. A su vez, el final puede ser florido, con el ritmo y la voz que lleven a la audiencia en un crescendo final hacia la inevitable conclusión.

Ayudas visuales

La mayoría de las personas esperan un refuerzo visual para cualquier mensaje que se transmita. Ya que sería injusto culpar a la televisión enteramente por esto, es útil entender a qué está acostumbrada la audiencia, por dos razones: en primer lugar, usted puede satisfacer sus expectativas utilizando el retroproyector, diapositivas, o incluso una presentación en video; en segundo lugar, si se aleja del marco de una imagen cuadrada delante de sus ojos, o utiliza un formato diferente, entonces la novedad será más interesante. Por ejemplo, si está describiendo las cuatro funciones de un gerente de proyecto, entonces exhiba los cuatro “sombreros” que él o ella deben usar; si está presentando las técnicas de la lluvia de ideas (brainstorming), entonces exhiba una caña de pescar para “pescar” ideas.

La presentación oral “El cuerpo humano es verdaderamente fascinante; hay algunos que podría observar todo el día”. Anónimo. Diga lo que diga y muestre lo que muestre, es usted, usted mismo, quien permanecerá como el foco de la atención de la audiencia. Si usted se mueve apresuradamente en el escenario y luego se va, nadie recordará lo que dijo. El presentador tiene el poder de matar el mensaje y mejorarlo cientos de veces más allá de su valor. Su trabajo como gerente es usar el potencial de la presentación para asegurar que la audiencia esté motivada e inspirada más que desconcertada o distraída. Hay cinco facetas claves del cuerpo humano que merecen atención en las técnicas de presentación: los ojos, la voz, la expresión, la apariencia y la postura.