PASOS PARA LA NEGOCIACION Y TIPOS DE MUESTRA

SEIS PASOS PARA EL PROCESO DE NEGOCIACION

Toda venta comercial debería entenderse desde una perspectiva negociadora. Las dos partes entregan, a priori algo que se supone de valor para la otra parte, por lo cual se entra en una dinámica negociadora que podemos simplificar en seis pasos, los seis pasos de las negociaciones.

Paso 1: Conocerse: Nos dará la guía para entender el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno y el nivel de experiencia

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial de la negociación aunque si se debería empezar por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Paso 5: Reevaluación y Concesión
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo



TIPOS DE MUESTRAS
Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:
Muestra dentro del empaque
Muestras puerta a puerta
·Muestras por correo

Técnicas de argumentación

Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir

Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.

Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.

Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.

Expresar la alternativa y la hipótesis.

Tratar las objeciones.

Muestras en las tiendas.



ACUERDOS COMERCIALES


Hoy resulta casi imposible para un país subsistir, sin relacionarse directamente con el resto del
mundo; este es el resultado de la evolución de la economía mundial, ya que
actualmente, vivimos una verdadera revolución tecnológica, que ha posibilitado una
mayor comunicación entre todos los pueblos y por ende un auge en el comercio
internacional.
Esta época se caracteriza por su énfasis en los aspectos de: división internacional del trabajo,
unificación de los mercados financieros, movimiento libre de personas entre países y con ello el
intercambio de conocimiento.
Por distintas razones, alrededor del mundo han nacido bloques económicos que sin lugar a duda, traen consigo consecuencias directas e importantes para nuestra economía.
Las barreras arancelarias y no arancelarias que las economías imponen al ingreso de bienes provenientes de otros países, como medio de protección a los sectores internos o como mecanismos fiscales, son los principales obstáculos a los que se enfrentan las empresas en su afán de colocar en el exterior sus productos.
Es por esto que, la política de comercio exterior ha girado en torno al establecimiento de convenios y tratados comerciales, ya sea de libre comercio o de tratamiento preferencial, para eliminar o disminuir la discriminación en los aranceles aduaneros de un país contra los productos originarios de otro, o bien para reducir los trámites de que deben seguir para ingresar.
Los convenios o tratados pueden ser de: amplio alcance, alcance parcial, alcance regional, multilaterales obilaterales.

DE AMPLIO ALCANCE: orientados a zonas de libre comercio y contienen concesiones arancelarias que se aplican a todos los productos originarios de los países que lo firman, con las salvedades que se señalen específicamente en ellos. Por regla general se establece tratamiento preferencial, y solo se anexa al convenio una lista reducida de productos que no recibirán los beneficios del tratado.

DE ALCANCE PARCIAL: buscan la integración económica a través de la reducción de las barreras arancelarias y de la creación de uniones aduaneras.

DE ALCANCE REGIONAL: buscan facilitar el intercambio comercial de una región, la integración y la cooperación económica entre los países.

MULTILATERALES : los firmados por más de dos países.

TRATADOS BILATERALES : son los establecidos entre dos países.

ETAPAS DE INTEGRACION: Las diferentes formas de integración tienen relación directa con el grado de compenetración al que los países que conforman el bloque deseen llegar.
Zona de Libre Comercio: sus miembros acuerdan eliminar las barreras arancelarias, y las demás barreras comerciales entre los ellos, pero cada miembro continúa con su política comercial con respecto a terceros; los miembros se comprometen a respetar un conjunto de normas de origen, para garantizar que el comercio dentro de ella sea de productos originarios de los países que la conforman.

Unión Aduanera: se eliminan aranceles y otras barreras comerciales entre los miembros, pero imponen un Arancel Externo Común contra terceros.

Mercado Común: las mismas características de la Unión Aduanera, pero con la pretensión de crear progresivamente una unión económica y política entre los miembros; además existe libre movimiento de factores que la constituyen.

Unión Económica: los miembros coordinan las políticas económicas en la fase final del mercado interno y en la definición de objetivos comunes.

Unión Monetaria: se basa en la fijación irrevocable de los tipos de cambio entre las monedas de los miembros para lograr la implantación de una moneda única, así como en la aplicación de una política monetaria y de tipos de cambio comunes, cuyo objetivo fundamental es la estabilidad de precios.

POR QUE INTEGRARSE
Hay varias razones básicas por las cuales los países deben integrarse:
Aprovechar las ventajas comparativas: al integrarse, los países fortalecen aquellos sectores en los que son competitivos y poseen alguna ventaja con respecto a otro.

Aprovechar las economías de escala: al darse la integración, el mercado crece, lo que permite que se generen economías de escala, este mismo principio posibilita que las economías complementen sus ofertas para ingresar a otros mercados.

Aprovechar la diferenciación de productos: la integración permite una variedad mayor de productos en el mercado y la diferenciación entre los mismos.

Atracción de inversión extranjera: las expectativas de crecimiento con la integración atrae inversionistas de empresas que desean negociar desde lo interno del bloque.

Mejorar la capacidad negociadora: la negociación en bloque es más beneficiosa que la realizada por un solo país.

Provoca una desviación del comercio, favorable para el bloque: al establecer
la integración se reducen los aranceles respectivos y se mantienen los aranceles a terceros, lo quecrea una desviación del comercio, que se da cuando los consumidores sustituyen los pro ductos locales por los productos del país asociado, que eventualmente son más baratos, la integración va a ser beneficiosa.