domingo, 22 de junio de 2008

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS Y TIPOS DE OBJECIONES







QUE ES UNA OBJECION

Una objeción en la venta, y consideramos que esta es la que más se acerca a la realidad: "Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.

En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.

En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atenta contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.

La objeción puede plantearse en cualquiera de las fases de la venta y no sólo por nuestro contacto, sino por cualquier persona de la empresa-cliente que interviene de una u otra forma en el proceso, como los operarios en el ensayo, la secretaria al concertar la entrevista, etc.

Debemos aclarar que el vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal. La objeción del cliente se opone a la acción del vendedor buscando el equilibrio, es principio universal de la acción y la reacción, es decir, el equilibrio dinámico entre un cliente y un vendedor. Queremos mencionar esta recomendación: "Durante el proceso de la venta, si el primero no pone objeciones, es una señal de que algo anda mal, sospeche si el cliente no le coloca objeciones durante la venta.

CUALES SON LOS TIPOS DE OBJECION


TIPOS DE OBJECIONES SON :

1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

3. Objeción Pretexto : Parta ilustrar esta objeción pretexto podemos mencionar aquel cliente que nos dice que no le gusta el color de una máquina después de haberla visto en funcionamiento y decir que es justamente lo que esta buscando, además de haberle parecido benéfica la forma de financiamiento que se le ha planteado.

4 . Objeción de Preguntas Encubiertas

El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.

5 .Objeción Falsa / Objeción Oculta

Es la objeción más difícil de detectar ya que no tiene ninguna relación reconocible entre la objeción que plantea y la que realmente tiene, a diferencia de la anterior, en que siempre hay una cierta relación entre objeción y pregunta oculta.

6. Objeción Válida a Medias

Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso.

7.La Objeción del Precio

Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por él, como por ejemplo un mueble elaborado en madera de mala calidad y se le ha cobrado al cliente un precio como si fuera en madera de la mejor calidad. Por otro lado, el producto "costoso" es aquel mueble elaborado en materiales de excelente y por lo cual tiene un precio alto.



TECNICAS PARA SUPERAR OBJECIONES


Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una fuerza de ventas, las empresas o instituciones tendrían una persona o una computadora recibiendo pedidos de compradores convencidos.

Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes que los clientes han sido condicionados o p
rogramados para decir a los vendedores.

Cosas como “Sólo estoy mirando” o “Qué descuento me puede hacer?” o “Cuál es su mejor precio?” (Cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni su propuesta), o “No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy”.


Algunas objeciones son directamente mentiras, como “necesito hablarlo primero con “el alto mando” (entiéndase esposa) o “No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra “x” cosa”, o “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Tenemos que recordar que estas son mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.

Muchas veces el cliente está listo para
comprar y simplemente siente temor ante la alternativa de tomar una decisión inmediata. En la mayoría de los casos si los temores del cliente fueran eliminados, compraría en el acto, así de simple.

Otras objeciones no significan necesariamente “no”, simplemente significan “no todavía”, son simplemente pedid
os de mayor información.


Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la suficiente y precisa información. Debemos enfocarnos en la información sustancial que apunta a las necesidades y deseos del cliente, expresá
ndolos en la forma en que nuestro cliente desea comunicarse, y vendiéndole, de la manera en que él compra, las ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios de tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión necesaria para tenerlo.



A veces el cliente te presentará más de una objeción o inquietud. Si ante cada una tu te vas a poner a responder, a hacer preguntas, y a
aplicar distintas técnicas, se puede pasar la vida tratando de convencerlo y convertirse en un verdadero pesado (el cliente). La experiencia te ayudará a distinguir entre las objeciones que hay que responder inmediatamente, y aquellas que simplemente puedes dejar pasar.

No, no, no... ¡SI!

Un “NO” en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es sólo una parte del proceso que lleva hasta un “SI”.

Las personas a veces sienten miedo de tom
ar una decisión, y entonces te dicen “NO”, aún cuando realmente quieran lo que tu le estás vendiendo. Habrás visto esto muchas veces cuando una persona te dice que “NO” en un primer momento, y más tarde parece cambiar de pronto de opinión y te dice “SI”.

Estás en un problema si sencillamente se te das por vencido y abandonas este proceso demasiado pronto. Lo que debes hacer es seguir vendiendo lo suficiente hasta tanto superes el temor natural del cliente a tomar una decisión.

El cliente promedio presentará objeciones o nos dirá “no” un promedio de 4 a 7 veces. Esto significa que nosotros, como vendedore
s ¿cuántas veces tendremos que intentar concretar la venta? Sí, es correcto, tenemos que pedirle que compre entre 5 a 8 oportunidades distintas antes que el cliente esté en condiciones de mirarnos a los ojos, decirnos que “no” y realmente querer decir que “no”.

El vendedor promedio teme el rechazo o a la frustración y sólo conoce dos técnicas de cierre de ventas. Los gerentes de ventas normalmente no son mucho mejores que eso. Conocen en promedio cuatro estrategias de cierre.

No hay nada que funcione todo el tiempo y n
o hay una sola cosa que funcione para todos. Es por eso que es importante tener al menos siete estrategias alternativas o distintas maneras de abordar cada una de las más comunes objeciones o situaciones que encontramos con frecuencia.

Imagina una carrera de Fórmula 1 donde un
corredor que ha liderado toda la carrera de punta a punta abandona de pronto en la última vuelta a pocos metros de la línea de llegada de la meta.

Si estás hablando con un cliente que tiene un patrón de comportamientos de 6 respuestas “NO”, y te detienes en el quinto “NO” , te has quedado a un solo “NO” de dista
ncia de lograr cerrar la venta.

Enseñando a los clientes a decir ¡SI!

Si puedes lograr que el cliente establezca desde el comienzo de la conversación contigo el hábito de decir SI a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de respuestas afirmativas a lo largo de toda tu presentación, cuando lle
gue el momento de la pregunta que define la venta, el resultado será predecible con un alto grado de certeza.

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CIERRE DE VENTAS

El objetivo del cierre de ventas. El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso más importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero

Es el paso más importante dentro del proceso de la venta, son las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido. Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. ¿Parece fácil verdad?

Para Cerrar una Venta

Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratégico !Concientemente evalúa tu caso!

Presentación del producto y beneficios. Señales de Compra. Manejo de objeciones. Tentativas de Cierre. Cierre Final. Obviamente que an
tes de este plan ya diste los pasos anteriores que corresponden a las fases de la venta (prospección, contacto inicial y entrevista).

Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. Debes hablar menos y escuchar más para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente.
Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con el, apela a sus 5 sentidos (tacto, olfato, vista, oído, gusto).

Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre. Las señales pueden ser: - Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas. Cualquiera de estas señales indica el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.


Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas. Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente. En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. Algunas objeciones: - El precio - La consulta a terceros - No necesito - Tengo mi proveedor

Tentativas De cierre

¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar)

El cierre Final

En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes de tu presentación) Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Como? ¿RECUERDAS? Veamos a continuación:

¿El cuando? entrar en acción. Y ¿El como? Actuar ¡Pero se necesita estar despierto y atento!

Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía. (Cuando ambos concuerdan en, que las características, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente). En el mo
mento oportuno.

EL momento Oportuno

Antes puede ser muy prematuro, después MO puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la emoción llega a la MP cima , ya que luego MT empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento oportuno Cállese y Venda.

Actuar sutilmente, es el momento de hilar fini
to. Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas). Manejar las emociones profesionalmente. Cállese y Venda.

Técnicas De cierre

Afirmación continua Estímulos especiales Construcción de Solicitar el pedido barreras Cerrar con base a una El cierre implícito objeción Cerrar en base a un Alternativas de detalle elección Reducir las opciones En base a una Narración El cierre como única alternativa El balance de Benjamín Franklin

Afirmación Continua ¡SI, SI, SI, SI, SI!

A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta que respondannegativa con facilidad. Cada pregunta debe hacerse de tal forma favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo. (1)

Construcción De barreras

Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad? - si el precio esta a su alcance lo lleva hoy mismo verdad?

Cierre Implícito

Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando). (3)

Cierre

con base A un detalle Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante.( el color, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. (4)

Reducir Las opciones

Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o catálogos para elegir. También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades.

El cierre como Única alternativa Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA ALTERNATIVA”.(no quedan mas colores etc. etc. etc.) Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.

Estímulos Especiales “Es una oferta especial por el día de hoy”


Cerrar con base A una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas.

Alternativa

De elección Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente. ¿Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes? Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro. La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa.

En base A una narración Cuéntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisión de compra, soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

CUESTIONARIO NEGOCIACIÓN

1. La negociación se puede definir como:

R/ La relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

2. Las siguientes son características del buen negociador defínalas:

R/ Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Respetuoso: Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Profesional: Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Ágil: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Creativo: Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

3. Los estilos básicos de negociación son:

R/ La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

4. El negociador tiene dos estilos muy definidos como:

R/ Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

5. Las dos estrategias de negociación son:

R/ Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

6. Las tácticas son:

R/ Acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

7. La buena comunicación exige una escucha activa se da cuando:

R/ Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.

8. El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser:

­­­­­­­R/ Sencillo y claro.

9. En cuanto a asertividad es frecuente encontrar dos tipos de personas:

R/ Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.

Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

10. En la sala de reunión los aspectos que hay que cuidar son:

R/ Buena luz y temperatura agradable.

Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).

Amplitud suficiente.

Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros en los sitios peores).

Material de apoyo: (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).

Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones

TALLER

1) CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES HUMANAS EN UNA EMPRESA.

Muchos empresarios, creen que la calidad pasa sólo por técnicas estadísticas, herramientas de gestión, normas ISO y sistemas de participación, dejando de lado una cuestión tan crucial como lo son las relaciones humanas en la empresa.

La importancia que ella tiene tanto para la productividad y calidad, como para el mayor nivel de satisfacción de los consumidores. Los directivos, gerentes y supervisores deben velar por la existencia de un ámbito de trabajo donde sobresalga la comprensión, la empatía, la alta moral de los empleados, el respeto entre todos sus integrantes, la buena comunicación, un ambiente positivo y una visión compartida entre todos sus integrantes.

2) COMO NEBEMOS TENER BUENAS RELACILNES CON NUESTROS CLIENTES.

Las relaciones con los clientes siempre deben ser buenas, ya que gracias a ellos nuestra empresa y productos ganan prestigio y reconocimiento a nivel nacional e internacional, esto se a logrado gracias al buen trato y respeto que ellos se merecen y cumpliendo con los requisitos exigidos por ellos que son la razón de ser de nuestra empresa.

3) QUE ES COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

La imagen que tiene la empresa en el exterior, ya sea del país o bien de en el extranjero, es fundamental para que la empresa siga creciendo en su rubro. Los grupos de personas que están trabajando en las secciones dedicadas a mantener una buena comunicación empresarial, deben conocer aspectos relacionados a distintos ámbitos. Deben saber manejar grupos de gente de una menara satisfactoria, ya son con personas con las que se trabaja y no máquinas. Debe tener conocimiento acerca de marketing y publicidad, ya que son estas muchas de las herramientas que se utilizan para hacer un buen trabajo. El orden que deben llevar, de manera de establecer planes y programas para mejorar las relaciones, buscar establecer nuevas relaciones o darle prioridad a ciertos grupos en un momento dado, que exija la elección ante mucha demanda. Todos estos aspectos y muchos más son los que deben ser solucionados por los profesionales dedicados a establecer, mantener y mejorar la comunicación empresarial.

Por ello, la comunicación empresarial ha sido tildada como una materia compleja, que requiere estar constantemente actualizado, de manera de ir integrando métodos antiguos con algunos nuevos que sean más innovadores y permitan que obtener mejores resultados. Hace algunos años atrás, temas como la comunicación empresarial eran absolutamente desconocidos.

LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACION

La
observación más importante es que el objetivo de la comunicación no es la transmisión sino la recepción. Por lo tanto toda la preparación, presentación y contenido de un discurso deben dirigirse no al orador, sino a la audiencia. La presentación del plan de un proyecto perfecto se convierte en un fracaso si la audiencia no entiende o no se ve persuadida de sus méritos. La visita de un cliente es una pérdida de tiempo si se retira sin darse cuenta del valor total de su producto. El objetivo de la comunicación es hacer que su mensaje sea entendido y recordado.

El plan

Es difícil sobrestimar la importancia de una preparación cuidadosa. Cinco minutos en planta frente a la gerencia senior pueden decidir la aceptación de una propuesta de varios meses de duración para el gerente y todo el equipo. Con tantas cosas potencialmente en juego, el presentador debe concentrarse no sólo en los hechos que están siendo presentados sino en el estilo, el ritmo, el tono y en última instancia las tácticas que deben utilizarse. Como regla de oro para una presentación promedio, debe destinarse no menos de una hora a su preparación para luego hablar durante cinco minutos.

Formule sus objetivos

El punto de partida al planificar cualquier discurso es formular un objetivo preciso. Esto debe tomar la forma de una carta de intención simple y concisa. Por ejemplo, el objetivo de su discurso puede ser obtener fondos, evaluar una propuesta o motivar a su equipo. Una misma presentación nunca puede servir de igual manera a dos objetivos distintos; y si usted no está seguro desde el comienzo qué está tratando de hacer, es poco probable que su plan lo consiga.

Identifique a la audiencia

El siguiente paso es pensar en la audiencia para determinar cómo lograr sus objetivos de la mejor manera dentro del contexto de estas personas. Principalmente esto se logra identificando las metas y objetivos de la audiencia durante su presentación. Si de alguna manera puede convencerlos de que están logrando esos objetivos mientras al mismo tiempo usted logra el suyo propio, encontrará una audiencia servicial y receptiva. Por ejemplo, si está buscando la aprobación de la gerencia señor para un nuevo plan de producto, es muy útil conocer y entender sus objetivos principales. Si actualmente están preocupados de que su rango de productos está desactualizado y pasado de moda, enfatice los aspectos innovativos de su nuevo producto; si sienten temor acerca de la diversificación de productos, entonces debe enfatizar de qué manera su producto encaja dentro del catálogo existente.

Estructura

Todos los discursos deben poseer una estructura o formato definido; un discurso sin una estructura se vuelve totalmente complicado. Si no ordena sus pensamientos de forma estructurada, la audiencia no podrá seguirlos. Habiendo establecido el objetivo de su presentación, debe elegir la estructura más apropiada para lograrlo.

Argumento secuencial

Una de las estructuras más simples es la del argumento secuencial, que consiste en una serie de enunciados relacionados que finalmente llevan a una conclusión. Sin embargo, esta simpleza sólo se puede lograr mediante una delineación cuidadosa y deliberada

Entre cada sección. Una técnica es recordarle frecuentemente a la audiencia cuál fue el punto que se vio y luego una explicación clara de cómo se pasará al siguiente punto desde allí.

Descomposición jerárquica

En la descomposición jerárquica, el punto principal se descompone en subte más, y cada subtema a su vez se descompone en temas más pequeños, hasta que finalmente todo se descompone en unidades básicas muy pequeñas. En la comunicación escrita esta es una técnica muy poderosa porque le permite al lector reordenar la presentación a su gusto, y regresar a los puntos omitidos más tarde. En la comunicación verbal, la audiencia se ve forzada a seguir el orden impuesto por el presentador, y la jerarquía debe mantenerse simplemente reforzada. Al igual que el argumento secuencial, es útil para resumir cada sección cuando la misma concluye y para presentar cada nueva sección importante con una explicación de cómo se inserta dentro del orden jerárquico.

Orientación hacia las preguntas

El objetivo de muchas presentaciones dadas por los gerentes es explicar una decisión previa o buscar la aprobación de un plan de acción. En estos casos, el formato puede estar orientado hacia las preguntas. El formato consiste en presentar el problema y cualquier antecedente de relevancia, y luego delinear las distintas soluciones para ese problema, a su vez mencionando las ventajas y desventajas de cada solución. Finalmente, todas las posibles opciones se resumen en términos de sus pro y sus contra, y se presenta la solución preferida para que la audiencia la apoye, o se inicia una discusión que lleva a tomar una decisión. Un truco para obtener el resultado deseado es establecer durante la presentación los criterios mediante los cuales se pueden juzgar las distintas opciones; esto solo debe ser suficiente para obtener el resultado deseado.

Pirámide

En un periódico, la historia es introducida en su totalidad en un primer párrafo atractivo. Los párrafos siguientes repiten la misma información simplemente brindando mayores detalles de cada punto. La siguiente sección repite toda la historia nuevamente, pero desarrollando ciertos temas dentro de cada uno de los subpuntos,

Y a su vez agregando más información. Esto se repite hasta que el reportero se queda sin historia. Entonces el editor simplemente decide acerca del interés periodístico del reporte y corta desde abajo para tener el número apropiado de pulgadas por columna.
Simple, puede de hecho formar la totalidad de la presentación.

El principio

Es imperativo que planee cuidadosamente cómo empezar, y existen cinco elementos para ello:

Logre su atención

Con frecuencia en un discurso, los primeros minutos de la presentación se pierden mientras las personas se quitan los abrigos, entran con su café o redondean la conversación que estaban teniendo con la persona sentada a su lado. Sólo tiene un tiempo limitado y cada minuto es precioso para usted, por lo que desde el principio, asegúrese de que presten atención.

Establezca un tema

Básicamente, usted necesita que la audiencia empiece a pensar acerca del tema de su presentación. Esto se puede lograr enunciando su objetivo principal, a menos que por alguna razón desee mantenerlo oculto. Cada uno de ellos tendrá alguna experiencia u opiniones sobre el tema y al principio usted debe lograr que traigan esa experiencia a su mente.

Presente una estructura

Si explica brevemente al principio de la charla cómo va a proceder la misma, entonces la audiencia sabrá qué esperar. Esto puede ayudar a establecer el tema y además suministrará algo concreto para mantener su atención. Eventualmente, brinda un sentido de seguridad en la promesa de que este discurso también va a terminar..



Administración

Cuando planee su discurso debe tener en cuenta si existe algún detalle administrativo que necesite ser anunciado al comienzo del discurso. Esto no es nada más para hacerse popular entre las personas que organizan la sesión, sino además porque si se pasan por alto estos detalles la audiencia puede distraerse mientras se preguntan qué vendrá luego.

El final

La impresión final que deja en la audiencia es la que recordarán. Por lo tanto, vale la pena planificar con sumo cuidado sus últimas oraciones.

Al igual que con el principio, es necesario en primer lugar conseguir su atención, la cual se habrá dispersado. Esto requiere un cambio de ritmo, una nueva ayuda visual o tal vez la introducción de una idea final culminante. En algunos formatos, el final será un resumen de los puntos principales de la charla. Uno de los errores más grandes es decirle a la audiencia que esto será un resumen porque en ese momento directamente se desconectan. De hecho, es mejor que el final llegue de forma inesperada con esa frase vital final que queda resonando en el aire y en sus memorias. A su vez, el final puede ser florido, con el ritmo y la voz que lleven a la audiencia en un crescendo final hacia la inevitable conclusión.

Ayudas visuales

La mayoría de las personas esperan un refuerzo visual para cualquier mensaje que se transmita. Ya que sería injusto culpar a la televisión enteramente por esto, es útil entender a qué está acostumbrada la audiencia, por dos razones: en primer lugar, usted puede satisfacer sus expectativas utilizando el retroproyector, diapositivas, o incluso una presentación en video; en segundo lugar, si se aleja del marco de una imagen cuadrada delante de sus ojos, o utiliza un formato diferente, entonces la novedad será más interesante. Por ejemplo, si está describiendo las cuatro funciones de un gerente de proyecto, entonces exhiba los cuatro “sombreros” que él o ella deben usar; si está presentando las técnicas de la lluvia de ideas (brainstorming), entonces exhiba una caña de pescar para “pescar” ideas.



La presentación oral “El cuerpo humano es verdaderamente fascinante; hay algunos que podría observar todo el día”. Anónimo. Diga lo que diga y muestre lo que muestre, es usted, usted mismo, quien permanecerá como el foco de la atención de la audiencia. Si usted se mueve apresuradamente en el escenario y luego se va, nadie recordará lo que dijo. El presentador tiene el poder de matar el mensaje y mejorarlo cientos de veces más allá de su valor. Su trabajo como gerente es usar el potencial de la presentación para asegurar que la audiencia esté motivada e inspirada más que desconcertada o distraída. Hay cinco facetas claves del cuerpo humano que merecen atención en las técnicas de presentación: los ojos, la voz, la expresión, la apariencia y la postura.